Vender é ajudar a resolver um problema de alguém.
Vender é empreender junto com o cliente.
As vezes, o cliente nem sabe que possui esse problema que você é capaz de resolver.
Vendas é um processo. Você pode adquirir maestria.
Qual o problema que você resolve?
Decida melhorar a cada dia sua capacidade de resolver problemas!
Vamos entender o que é Solution Selling
Solution Selling acabou se tornando algo genérico, que em geral representa a capacidade da empresa de solucionar os problemas (dores) dos seus potenciais clientes, com soluções onde o valor gerado é a principal característica.
Os adeptos ao Solution Selling geralmente aplicam uma abordagem de vendas consultivas para todos os aspectos do seu processo de vendas, incluindo:
Prospecção
•Detectar os principais clientes – Mapear perfis de clientes ideais com base no que atualmente compra de você
Em qual nicho de mercado estão?Qual perfil é o ideal para seu produto gerar os resultados esperados?Quais empresas têm o orçamento necessário para fechar negócio com você?Nesse ponto é fundamental reunir o maior volume possível de informações sobre os prospects.
Quem são os tomadores de decisão?Quando fecham o orçamento anual?Já usam outro fornecedor?
Crie a lista de novos clientes que você quer atender esse ano.
Diagnosticar necessidades
•Inicio do relacionamento com o seu futuro cliente – colocar-se no lugar dele
Unir o conhecimento adquirido ao longo da sua jornada profissional às necessidades específicas de cada prospect.
Lembre-se sempre de que uma solução não é apenas uma “resposta a um problema”. Ela é um acordo entre vendedor e cliente e, mais importante, um acordo que gere resultados plausíveis, mensuráveis e desejados.
É a capacidade de adaptar um produto/serviço às especificidades de cada prospect.
Desenvolver uma potencial solução
•Aprofundar o relacionamento com o seu futuro cliente – colocar-se no lugar dele com o que você sabe
A partir das informações coletadas na prospecção e no diagnóstico das necessidades de cada cliente é possível desenvolver uma solução que gere resultados tangíveis.
Nesse ponto é fundamental que o vendedor saiba defender as características do que vende.
Muitas vezes, o cliente também deverá adaptar-se à solução. Quando ambas as partes concordam, as chances de sucesso se multiplicam.
Por isso, é fundamental pesquisar muito sobre o mercado do cliente, suas necessidades específicas e, sempre que possível, buscar cases de sucesso relativos a cada caso.
Estabelecer valor
•Ajudar o cliente a ver que a compra é um investimento em um benefício e não um gasto
Fundamental=> a segurança e o conhecimento dos vendedores sobre o produto e a realidade do cliente.
- comprovação dos resultados alcançáveis com o produto
- apresentação de cases de sucesso
- comprometimento formal da empresa com metas do cliente
Como você mostra o valor / benefício que o que você vende trará para o cliente?
Negociar acesso aos tomadores de decisão
=> Os vendedores iniciarão a conversa com um intermediário e a decisão de fechar o negócio ou não,será tomada por outra pessoa.
- pesquisar quem são os decisores da empresa e tentar contato com elas
- respeitar a hierarquia e não “atropelar” o seu primeiro contato
- buscar saber quem são e como vender para : O que compra, o que usa, o que paga, o que influencia e o que decide
- ajudar o contato que já comprou sua ideia a vender para os tomadores de decisão
Pergunte-se: O que mais posso enviar para ajudar no fechamento?
Comprovar a eficácia – ROI e a solução
A comprovação da eficácia, cálculo do ROI (retorno sobre investimento) e aplicação da solução no contexto geral do cliente são tarefas dessa etapa que possuem grande potencial na geração de valor para o produto/serviço oferecido.
Tenha números relevantes ao seu negócio na ponta da língua que possam ser comprovados: clientes satisfeitos, prazos cumpridos, história da empresa, reclamações atendidas com rapidez.
Pergunte-se: O que mais posso investigar?
Decida saber todos os números que comprovam o ROI do seu produto – o seu diferencial
Negociar a solução ganha-ganha
=> O melhor resultado de uma negociação é sempre aquela que beneficia os dois lados
Quanto mais você souber sobre seu produto/serviço e sobre os problemas que ele pode resolver que existem no cliente que você quer, maior a chance de fechamento.
Acompanhamento do Sucesso do cliente
Acompanhar os resultados dos clientes oferece diversos benefícios. Desde a captação de dados importantes para argumentar com outros prospects até a detecção de possíveis cross-sellings e up-sellings.
O objetivo: fechar e manter melhores negócios. Cliente se torna fã da sua empresa.Você ganha, a empresa ganha, o cliente ganha. Sua família ganha, seu projeto de vida acontece através da realização de um excelente trabalho.
Dica: Aprender observar o perfil comportamental do outro para aumentar sua influência.
•Para um analista – envie estatísticas com muitas explicações.
•Para um executor – diga o que é, quanto custa, qual será o retorno sobre o investimento e o ganho. Falar do resultado.
•Para um comunicador – Vá até ele, ouça ele falar, fale, converse, ligue.
•Para um planejador – mostre o que as pessoas vão ganhar, vá até ele, faça-o sentir segurança
Para saber sobre como mapear os seus recursos internos e usa-los a seu favor leia:Porquê a análise do seu perfil comportamental pode aumentar o seu poder pessoal
Está em busca de emprego? Esse artigo já ajudou muitas pessoas, veja:12 idéias poderosas para quem está procurando emprego
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Um livro que pode te ajudar a aprofundar seu conhecimento sobre vendas é o original em inglês que você pode obter clicando aqui.
Sandra Carnevali
Sou Leader Coach, Life Coach, Analista Comportamental, Self Coach , Business e Executive Coach, Coach de carreira, analista comportamental 360,formada pelo Instituto Brasileiro de Coaching, mãe de 3 filhos, ajudo você a descobrir o que quer, potencializar suas capacidades natas, desenvolver habilidades que julgar ser necessário para alcançar uma vida plena em seus relacionamentos pessoais e profissionais.Mais informações: 11 94889-6938.
